Curs de negociere si mediere la Medierea.ro

 Negocierea este o artă sau o abilitate?
Negocierea este ca un joc de noroc, în care hazardul e decisiv? Oare ne naştem negociatori sau devenim pe parcurs, prin instruire? Oricine poate să fie un bun negociator sau doar câţiva sunt cei privilegiaţi? Dacă îi voi oferi celui cu care negociez ceea ce îşi doreşte, voi obţine şi eu ceea ce vreau de la el? Pentru a răspunde la câteva întrebări de acest gen, am conceput un Ghid de Negociere cu adresabilitate largă. La un moment dat, fiecare dintre noi este în postura de a negocia pentru sine sau pentru alţii. Pentru că aproape totul este negociabil!
Omul este o fiinţă emoţională care doreşte să îşi cunoască avantajele înainte de a fi pregătit pentru o acţiune. Studiile ştiinţifice arată că un individ decide numai 20% în baza unor argumente logice, în timp ce procesul decizional este influenţat în mod hotărâtor de către factorul emoţional (80%).
Complexitatea şi dinamica relaţiilor interumane, într-o societate dominată de dispute, transformă comportamentul individual acreditând tot mai des ideea ca este normal să primeşti dar nu este uzual să oferi. În acest context, concesiile se fac din ce în ce mai greu chiar dacă beneficiile ar putea fi reciproce. Metodele tradiţionale de soluţionare a conflictelor acreditează această abordare, în care pentru ca cineva să câştige, este nevoie ca altcineva să piardă.
Ne ducem existenţa într-un ambient guvernat de nevoia de comunicare şi de limbaj, un univers tehnologizat, cu mijloace de captare şi transmitere a informaţiilor mereu mai performante şi mai variate. Verbalul a preluat controlul şi se comunică atât de mult încât s-a ajuns la suprasaturare, la o demonetizare a cuvintelor. Bombardaţi de o cantitate imensă de informaţii, oamenii par să înţeleagă din ce în ce mai puţin ce se întâmplă in jurul lor.
În acest context socio-cultural au apărut şi s-au dezvoltat modalităţile alternative de soluţionare a conflictelor (metodele ADR) - acele metode de soluţionare voluntară a conflictelor, pe cale amiabilă, în care părţile implicate în conflict decid să îşi soluţioneze divergenţele prin implicarea directă în obţinerea unor soluţii mutual agreate, solide şi durabile, având putere de decizie în soluţionarea conflictului. Fiind mai puţin formale decât căile litigioase, aceste tehnici de soluţionare a conflictelor în afara sălilor de judecată câştigă noi adepţi întrucât părţile îşi realizează interesele, soluţiile sunt durabile, costurile sunt semnificativ mai reduse şi procedura este confidenţială. Principalele caracteristici ale modalităţilor alternative de soluţionare a conflictelor sunt următoarele: părţile deţin controlul asupra întregului proces, procedura este informală, rapidă şi eficientă, participarea părţilor este directă, trebuie să existe comunicare între participanţi, iar accesul la justiţie nu este îngrădit dacă părţile ajung la o înţelegere prin aceste metode.
Putem spune că în cadrul modalităţilor alternative de soluţionare a conflictelor, comunicarea este piatra unghiulară pe care se clădeşte consensul şi se sting neînţelegerile dintre părţi. Fenomenul comunicării este înţeles ca proces de interelaţionare între indivizi într-un context social dat, iar înţelegerea ei trebuie să aibă la bază cunoaşterea individualului şi a acţiunilor umane. Nu o putem raporta doar la nivel abstract, ea trebuie ancorată în acţiune, iar prin acţiune ne referim la evenimentele cotidiene, la cazurile particulare.
ADR-ul presupune o soluţionare a disputelor bazată pe nevoile şi interesele părţilor şi nu doar pe drepturile lor legale, ca şi în instanţa de judecată. Fără ca drepturile legale sa fie încălcate, rezolvarea alternativă a disputelor are câteva particularităţi: soluţia nu le este impusă părţilor de către un terţ iar acestea se implică în “construirea soluţiei”.
Negocierea, parte a acestor sisteme alternative este procesul în care părţile implicate conlucrează pentru a găsi o soluţie mutual acceptată la o problemă dată. Nu presupune a treia parte care să impună o soluţie părţilor. Fiecare parte este partizanul propriului interes încercând să obţină de la cealaltă parte maximum posibil. Dincolo de faptul ca este un termen cunoscut uzitat în vorbirea curentă, folosirea sa pe scară largă la adevăratul ei potenţial este departe de a fi realizată.
 
Tocmeală, târguială, negociere

De fiecare dată când ne exprimam o poziţie prin care sperăm sa determinăm o persoană să adopte o anumită decizie materializată de către acesta printr-o acţiune sau inacţiune, fără ca noi să folosim o strategie construită în baza unor cunoştinţe dobândite, ne tocmim sau ne târguim, nu negociem.
Negocierea este o combinaţie de aptitudini personale, pregătire, planificare, strategie şi tactici.
Târguiala sau tocmeala presupune concentrarea exclusivă asupra generării unei oferte sau asupra modificării uneia existente. Este specifică stabilirii preţurilor unor produse sau servicii, fiind o variantă mai puţin evoluată a negocierii. Spre deosebire de negociere, nu este un proces structurat. În cazul unei târguieli, are importanţă obţinerea unui preţ satisfăcător şi nu durabilitatea relaţiilor de colaborare, partenerii de discuţii fiind de multe ori ocazionali.
Un exemplu clasic de târguială presupune identificarea de către doritor a produsului dorit, aflarea preţului cerut, efectuarea ofertei de preţ şi ajustările reciproce ale cererilor şi ofertelor. În cazul în care vânzătorul şi cumpărătorul reuşesc să cadă de acord, urmează a se efectua tranzacţia.

Târguiala poate decurge în felul următor:
Cumpărătorul: Cât cereţi pe produsul acesta?
Vânzătorul: Cer 7 dolari.
Cumpărătorul: Preţul e fix?
Vânzătorul: Mai las ceva…
Cumpărătorul: Vă dau 4 dolari.
Vânzătorul: 6 dolari e ultimul preţ
Cumpărătorul: Dacă cumpăr mai multe bucăţi mai lăsaţi?
Vânzătorul: Câte bucăţi doriţi?
Cumpărătorul: Pe 5 bucăţi vă dau 25 de dolari.
Vânzătorul: Bine, fie! Dar sunt de acord doar pentru că îmi sunteţi simpatic!
Târguiala nu exclude folosirea unei argumentaţii solide, a unor studii de piaţă sau mai multe întâlniri între persoanele interesate însă scopul urmărit se reduce doar la achiziţionarea unui bun sau serviciu. Persoanele care tocmesc des preţul unor bunuri sau servicii se consideră negociatori. Aceştia consideră că abilitatea de a negocia se dobândeşte din naştere şi nu prin instruire.

Noţiuni de bază în negociere

Limbajul specializat al negociatorilor propune aprofundarea unor termeni specifici negocierii, consacraţi în literatura de specialitate. Chiar dacă în mod aparent par termeni care se regăsesc în vorbirea curentă, înţelesul lor are valenţe speciale.
Psihologul umanist Abraham Maslow consideră că interesul reprezintă manifestarea unor trebuinţe, a căror intensitate variază în funcţie de nevoi.
În negociere este important interesul comun al părţilor (interese manifestate de ambele părţi care fac posibilă negocierea). Interesele specifice aparţin doar unora dintre părţi.
Concesia reprezintă acordul obţinut prin cedări reciproce.
Poziţia în negociere este o atitudine adoptată într-o situaţie dată şi reprezintă însumarea tuturor intereselor unei părţi.
Angajamentul poziţional reprezintă poziţia manifestată la un anumit moment.
Plaja de negociere sau marja de negociere (“negotiating range”) este aria delimitată de obiectivele minimale şi maximale ale negocierii.
Obiectivele în negociere pot avea o importanţă diferită. Cele de importanţă mare se identifică cu poziţia limită sau ceea ce trebuie să îndeplineşti în mod obligatoriu într-o negociere. Obiectivele cu importanţă medie sunt importante însa chiar fără atingerea lor este posibil a se realiza acordul în timp ce obiectivele de importanţă mică sunt cele la care se poate renunţa facil dacă celelalte sunt atinse.
Zona de interes comun descrie acea zonă in care are loc întâlnirea sau întrepătrunderea plajelor de negociere ale celor doi negociatori.
Strategia de negociere însumează totalitatea deciziilor asumate puse în slujba îndeplinirii obiecti-velor negocierii.
Tehnicile de negociere reprezintă metodele de abordare a negocierii, fiind proceduri de lucru menite a duce la îndeplinirea unor sarcini precise în negociere.
Tacticile de negociere se referă la o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.*1).
Puterea de negociere reprezintă ansamblul mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza în vederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape de poziţia proprie.
Zona de compromis posibil este zona în care plajele de negociere ale participanţilor se suprapun.

Sustac Zeno Ignat Claudiu
Zeno Sustac Claudiu Ignat